What’s in it for me?

imagesSe intampla, in procesul de prospectare sau de business development, sa am momente de detasare si evaluare obiectiva, in care confrunt obiectivele mele cu evolutia lucrurilor.

Am simtit ca trec la un nivel superior in momentul cand aceste momente de reconciliere au venit „automat”, ca parte a unui proces valoros, integrat in filozofia si comportamentul meu.

Am ales sa abordez acest subiect pentru ca vreau sa punctez aceste cateva etape definitorii pentru succesul acestui proces:

  • actiunea/prospectul ales se incadreaza in strategia mea de business?
  • ce potential de business am in acest demers? care sunt principalele 3 directii / propuneri de vanzare targetate? alte directii secundare?
  • definirea propunerii unice de valoare: maxim/minim, peste/sub ce nivel nu merg mai departe? cum vand aceasta propunere: argumentare.
  • discutia concreta si reconcilierea cu cealalta parte
  • validarea continua a obiectivelor comune si etapelor parcurse
  • evaluare permanenta why? si decizie continui/ma retrag, comunicata ferm

Daca de-a lungul acestui proces am cel mai mic dubiu, analizez si decid ce fac mai departe. Similar, daca simt ca celalalt are o ezitare. Invatatura mea este ca daca trecem peste aceste momente cu gandul ca le vom regla mai tarziu potentialul de esec este mare. Si atunci, de ce sa mai investim?

Mai departe, exista cateva posibilitati:

  • partenerul de discutie are un nivel comparabil – ideal; in acest caz concluzionam rapid cum/daca continuam si contractam eficient
  • nivelul de implicare este bun, dar lipseste strategia – de cele mai multe ori re-evaluez si investesc suplimentar pentru ca de fapt ce ofer eu este un parteneriat pentru strategie
  • nu suntem corelati si apare impulsul de exit.

Din pacate, chiar daca ultimele 2 situatii sunt constientizate, in practica de business nu se actioneaza intotdeauna transparent si exista pericolul consumului de resurse fara potential de rezultate, adica intr-o situatie de esec.

De aceea, reflexul „What’s in it for me / for us?” devine un mecanism bun de aparare contra acestor pierderi.


 

Share On Facebook
Share On Linkedin
Contact us

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *