Comoditizarea IMM-urilor – punct de inflexiune în mediul de afaceri românesc

În acest moment companiile românești se confruntă cu creșteri ale bugetelor, pe toate palierele, iar mai mult decât atât, se lucreză asiduu pentru menținerea și îmbunătățirea fluxurilor logistice. Consumul continuă să genereze cerere, vânzări, și deși se exprimă anumite temeri, focusul principal îl reprezintă operaționalul cu toate provocările sale.

Atâta vreme cât prețurile sunt în creștere și există lichidități acestea sunt orientare pentru rezerve de stoc, care să fie transformate în profituri suplimentare, pe un trend ascendent.

Această este spirală inflaționistă, în care nu mai măsurăm corect valoarea banilor, a câștigurilor, și este greșit să ne raportăm în același mod la cifre.

În calitatea mea de strateg financiar urmăresc aceste tipare de lucru ale antreprenorilor și observ că aceștia se zbat să oprească marjele în scădere, din neputință de a transfera în preț creșterile costurilor materiilor prime, energiei, logisticii, salariilor.

În același timp, vedem companii care își continuă dezvoltarea, destul de calculat, cu precauție, însă diferența o face modul cum lucrează, destul de apropiat de corporații :

• Monitorizează încasările, anticipează riscurile și oferă opțiuni de eșalonare partenerilor
• Sunt extrem de atenți cu discounturile, chiar în dealuri mari
• Măsoară costul financiar al capitalului blocat în stocuri și credit clienți
• Extind liniile de finanțare
• Monitorizează bugetele și jonglează eficient cu bugetele de marketing.

Deși aflate în proces de creștere a operațiunilor, aceste companii decid să aloce resurse pentru a contracara fenomenul de comoditizare, încă în faza incipientă. Acest lucru se poate face cel mai sigur prin dezvoltarea de noi linii de business, de produse noi, în completarea gamei actuale, cu scopul de a păstra activ interesul clientului, de a îl păstra captiv, mulțumit de ofertă.

Dacă degradarea tehnologică își pune amprenta pe produse, scăderea marjelor vine cu o presiune suplimentară pentru a genera o reacție.

În acest context doresc să ofer câteva recomandări la nivel strategic :

• Analiza matricei cota relativă de piață – rată relativă de creștere a pieței. Din această evaluare a poziționării strategice a portofoliului de produse rezultă capacitatea de a genera lichidități și nevoia de a interveni cu componente inovative în oferta pentru a menține produsele într-o poziție strategică favorabilă.
• Îmbunătățirea proceselor astfel încât să nu fie irosite resurse scumpe în procese care nu generează valoare.

În timp, valoarea adăugată se diluează și trebuie reconstruită. Un director financiar bine ancorat în procesul strategic poate identifica modalități de repoziționare financiară a ofertei comerciale care să securizeze businessul.

Ioana Arsenie (www.ioanaarsenie.ro)- strateg financiar, fondator Trusted Advisor Strategy & Finance si Trusted App (www.trustedadvisor.ro), cu experiență solidă în multinațională, lucrează alături de IMM-uri pentru a construi strategii financiare sănătoase și clare.